¿Sabes cómo cuidar de tu target?

El lead nurturing es el método de Inbound Marketing en el cual se crea relaciones de valor con nuestros usuarios con el fin de acompañarles durante su proceso de compra. Gracias a esta práctica los departamentos de marketing y ventas están más unidos que nunca contribuyendo en el logro de los objetivos de la empresa.

¿Qué son las campañas drip?

Son procedimientos que siguen un razonamiento lógico y automatizado a partir de las acciones hechas por el usuario. Podríamos compararlo a un camino, con su vía principal y sus desviaciones, por el cual los usuarios van circulando y recibiendo diferentes contenidos de la marca basados en las reacciones a los emails. Por ejemplo, si un usuario abre un correo que contiene una entrada de blog, unos días después recibirá otro con un contenido descargable; si luego hace clic, recibirá un contenido más enfocado a producto como por ejemplo un case study. Y así sucesivamente.

Estas acciones tienen como meta establecer una comunicación con tus prospectos de la manera más personal posible. ¿Cómo puedes hacerlo?

Primero de todo debes tener claro que debes segmentar y re-segmentar tu base de datos. Establece categorías de leads y crea clusters. Aquí tienes algunas claves que te ayudarán a comprender la relevancia de segmentar tu base de datos:

 -Primero, planifica qué quieres conseguir con tus campañas drip. En cualquier acción de lead nurturing define tu propósito y qué quieres conseguir.

 - Una vez lo tengas claro, ¿a quién te vas a dirigir? Directores, usuarios, ejecutivos, etc. ¿Quién es tu buyer persona en este caso?

 - ¿Tu producto o servicio está dirigido a un target B2B o B2C? La respuesta a esta pregunta decidirá qué tipo de comunicación y contenidos debes y quieres enviar a tus prospectos.

 - Cuando tengas las soluciones a las cuestiones anteriores llega el momento de establecer diferentes listas a partir de las prioridades de contenido de tus prospectos. Si tu target son profesionales de la comunicación y las relaciones públicas, ¿se inclinan más hacia el contenido relacionado con eventos? ¿O mejor con la gestión de campañas de comunicación? Si tu target es B2C y les interesa el mundo de la moda ¿prefieren moda deportiva? ¿Accesorios?

Estas acciones ayudarán a que tus leads poco a poco vayan mejorando su scoring en tu herramienta. Por ejemplo, supongamos que fijas distintos segmentos, en diferentes acciones, como por ejemplo descargas de contenido a través de formularios o visitas a determinadas secciones de tu web. Estas acciones harán que los usuarios tengan un grado de engagement porque, ver un webinar en directo no supone el mismo grado de compromiso que descargar una guía.

En este punto, ya con la base segmentada y el objetivo establecido, llega el momento de echar un vistazo a nuestro Buyer’s Journey. ¿En qué etapa se encuentran los contactos a los que me quiero dirigir? Ten en cuenta que no deberás presentar el mismo contenido a un lead que se encuentra en la fase de awareness, consideración o cierre.

 - En awareness podrás ofrecer un contenido que aporte valor y que provoque interés en el contacto (puedes empezar por una entrada de blog).

 - En consideración puedes enviar una guía que, además de aportar valor como en la fase anterior, también debe suponer un mayor engagement por parte del usuario. En este caso la marca debe mostrarle al contacto un resultado a un problema que se le puede presentar o que ya tiene.

 - Por último, en la fase de cierre, debes enviar aquel contenido que termine de convencerle. Sabiendo que tiene un problema y que tú eres la solución, deja que otros usuarios expliquen su propia experiencia; envíales opiniones favorables porque no hay mejor embajador que un cliente contento.

Siguiendo estas pautas ya puedes crear tu propia campaña drip.

Recapitulamos:

 - Define la meta de tu acción.

 - A quién te quieres dirigir.

 - Adapta tu mensaje a tu target.

 - Enfoca tus contenidos a sus necesidades.

 - Analiza su actividad; no te olvides de su scoring.

 - Crea diferente contenido en función de la etapa del buyer’s journey.

¡Y listo! Llega el momento de dejar la teoría a un lado y ponerse con la práctica. 

Con información de Aralos